CityNature рассказал о том, как поставить товар в другой регион и заработать больше

CityNature, крупнейший онлайн-дистрибьютор в России, проанализировал влияние наличия товара на поисковую выдачу, выявил ряд закономерностей и предложил оптимальную модель использования, которая дает существенное конкурентное преимущество.

Алгоритмы поисковой выдачи маркетплейсов настроены таким образом, что в первую очередь показываются те товары, которые территориально ближе всего находятся к потенциальному покупателю. Соответственно, для того, чтобы повышать поисковую выдачу, товары необходимо размещать не только на центральных, но и на региональных складах. При этом важно не забывать и правильно просчитывать логистику и хранение. Главная ошибка и боль закупщиков – «привёз больше – платишь за хранение, меньше – понижаешься в поисковой выдаче».

Как рассказала Ольга Турчина, директор по развитию CityNature, компания смогла найти «золотую середину» и эффективно использует успешный кейс для дистрибуции своих товаров в регионы. Сначала ассортиментная матрица прошла классический ABC-анализ. Все товары были распределены на три группы: A-, B- и C-товары, которые приносят, 80%, 15% и 5% маржи, соответственно. Далее был проведён XYZ-анализ, который позволил определить отклонение от среднего числа продаж при условии регулярного наличия товара.

В зависимости от ABC и XYZ-значений при прогнозировании поставок на склады на каждый товар идут повышающие и понижающие коэффициенты. Товары, имеющие значение AX – высокомаржинальны и пользуются стабильным спросом; AZ – высокомаржинальны, но спрос на них нестабильный, прогнозировать продажи таких товаров довольно трудно; CZ – товары, от которых вообще лучше отказаться. Идеальный товар, который можно прогнозировать для размещения на региональных складах, имеет AX и AY-значения.

Также необходимо учитывать региональный спрос на товар. Если говорить о правилах больших чисел, то для большей части товаров спрос по регионам примерно одинаковый, но бывают и отклонения. Например, крем от загара, вряд ли будет востребован на севере.

Необходимо посчитать долю продаж на каждом складе. Важными аспектами, которые необходимо также учитывать, являются логистические расходы – цена за доставку и хранение, которые разнятся в зависимости от склада в рамках одного маркетплейса.

Маркетплейсы это как «живые организмы», постоянно нужно следить за изменением условий комиссий и доставки. Часто это связано с желанием заинтересовать продавцов увеличивать продажи и снижать свои расходы. Например, очень важно учитывать региональный спрос на товар, и поддерживать необходимый уровень запасов на каждом складе для минимизации лишних логистических расходов.

Кроме того, маркетплейс может принять решение о продвижение определенной товарной группы, для этого он снижает свою комиссию, продавцу важно не упускать время, увеличивать продажи, собирать положительные отзывы, и реализовать шанс вывести товары в топ по категории.

Например, Wildberries располагает несколькими региональными складами. Поскольку Московский регион – самый востребованный и пользуется повышенным спросом, на первый взгляд складские площади в Подольске выглядят более привлекательными и выгодными для продавцов, чем склад в Казани. Оба склада работают на центральный регион. При этом хранение товара в Подмосковье – платное, а в Татарстане – бесплатное и льготные логистические расходы.

Компания CityNature провела AB-тест и проанализировала ключевые метрики. Оказалось, что при поставке товаров в Казань (без наличия в Подольске) выручка не уменьшилась, но при этом удалось колоссально сэкономить в марже.

Экономия на доставке и хранении на складе в Казани варьируется от 3 до 10% в зависимости от категории. Сэкономленные средства продавец может перенаправить на маркетинговое продвижение, которое позволит улучшить эффективность продаж.

В CityNature подчеркивают, что важно помнить о развитии региональных распределительных центров у маркетплейсов. Так, Ozon заключил договор аренды на склад площадью 135 000 кв.м. в Самарской области. Wildberries строит собственные склады в Коледино (Московской области). Площадь распределительного центра 250 000 кв.м. Кроме этого в сентябре 2020 открыт склад в Пушкино площадью 46 000 кв.м.. Так же развивается распределительный центр и в Татарстане. Первая очередь составляет 50 000 кв.м.

Wildberries рассматривает площадки под строительство РЦ в Екатеринбурге и Миассе Челябинской области. Это сделано с целью сокращения сроков доставки до покупателя. Доставка в Екатеринбург из Москвы составляет в среднем от 4 до 7 дней. В то время как наличие товара на РЦ Ozon или Wildberries в Екатеринбурге позволяет получить товар на следующий день. Например, доставка в Новосибирск из Москвы составляет 7-10 дней, такие сроки не устраивают покупателей.

Яндекс. Маркет открыл сортировочные центры в 24 городах. Они позволяют локальным продавцам торговать на маркетплейсе по модели FBS (Fulfillment by Seller). Общее количество сортировочных центров Яндекс.Маркета в разных регионах страны выросло с 15 до 39.

Необходимо учитывать и стоимость доставки товаров на разные склады. Чем больше объем доставляемого товара, тем ниже стоимость доставки. Компания CityNature за счёт имеющегося пула 600+ поставщиков и широкого перечня номенклатуры имеет большие объёмы на доставку и отправляет грузы в регионы десятками паллет. А на центральные склады маркетплейсов прямые фуры отправляются несколько раз в неделю.

Кейс с использованием складских помещений Wildberries в Казани CityNature начала прорабатывать полгода назад при большом количестве поставок. Статистика компании показывает эффективность данного решения.

Читайте также:
CityNature протестировал и начал масштабировать Collaborative Ads

***

Самые интересные новости читайте в наших группах в Facebook и VKontakte, а также на канале Яндекс.Дзен.

Больше новостей и возможность поделиться своим мнением в комментариях на нашем канале в Telegram.

И подписывайтесь на итоговую рассылку самых важных новостей.

New Retail