Как увеличивать повторные продажи в 2025 году: digital-стратегии и рабочие инструменты

Главный критерий теперь — не купить дешевле, а найти оптимальное соотношение цены, качества и удобства. Как выстраивать стратегию маркетинга сегодня, рассказал Денис Чуприн, руководитель группы продуктового маркетинга Demis Group. 

Что покупают россияне в 2025 году

По данным Data Insight, объём розничной онлайн-торговли в 2024 году достиг 11,2 трлн ₽ (+39 % к 2023 году). При этом средний чек уменьшился на 4 % и составил ≈ 1650 ₽. Люди стали покупать меньше, но чаще. 

Пока общий рынок e-commerce растёт умеренно, отдельные направления продолжают ускоряться двузначными темпами. Быстрее всего развиваются те сегменты, где цифровые сервисы напрямую решают повседневные задачи: продукты, здоровье, забота о питомцах. Именно здесь цифровизация уже стала не удобством, а нормой потребления.

● ePharma — 370 млрд ₽ (+28 %)
Онлайн-аптеки и маркетплейсы здоровья закрепляют новую привычку — покупать добавки, витамины D, магний и омега-3 без визита в аптеку.

● eGrocery — 1,2 трлн ₽ (+47 %)
Быстрая доставка продуктов остаётся главным драйвером онлайн-ритейла: «Лавка», «СберМаркет», Vprok и региональные сервисы формируют рынок ежедневных покупок.

● Зоотовары — 510 млрд ₽ (+27 %)
Самый лояльный сегмент e-commerce: регулярные заказы корма, аксессуаров и ветеринарных товаров обеспечивают стабильный рост среднего чека.



В целом рынок демонстрирует устойчивый рост в ключевых макро-категориях — от бытовых товаров до одежды:



Как меняется поведение

● 7 из 10 покупателей читают отзывы перед покупкой.
● Доля брендовых запросов выросла на 16 %.
● Telegram — главный канал для промокодов и рекомендаций в возрастной группе 25–34.
● Wildberries удерживает 56 % заказов и 30 % оборота, Ozon — 21 % и 23 % соответственно. 

Пользователи всё чаще ищут не товар, а подтверждение решения.

Запрос «какой пылесос лучше» сменился на «Dyson V15 отзывы» — значит, решение уже принято. Бизнесу важно показывать социальные доказательства (использовать UGC-контент, публиковать и мотивировать покупателей оставлять отзывы). Обязательно указывать прозрачные условия доставки/возврата, гарантийные условия и предлагать подписку/кешбэк, что позволяет увеличивать лояльность и количество повторных заказов.

---

Читайте также: Digital-маркетинг 2025: человекоцентричность, AI и новые горизонты для ритейла

---

Триггеры роста и новые точки контакта

Сейчас бренды концентрируются не на CPA, а на LTV. Чем дольше клиент остается с компанией, тем больше бизнес зарабатывает.

1. Витрина подтверждения решения (UGC + отзывы + FAQ)

Потребители относятся лояльнее к тем брендам, кто прозрачно доказывает ценность своего продукта. Поэтому важно инвестировать в доверие и быть понятнее для покупателей. 

● Интегрируйте короткие UGC-видео/отзывы прямо в карточку товара и на лендинг: «как выглядит», «как использовать», «результат/кейсы».

● Добавьте мини-FAQ: «как вернуть/обменять», «гарантийные условия», «сроки и стоимость доставки».

● Запрашивайте отзывы за бонус или скидку на следующий заказ. 

2. Подписки и авто-доставки 

Онлайн-сервисы призваны упрощать жизнь. Почему бы не воспользоваться всеми возможными инструментами и увеличить LTV своих клиентов? 

● Предложите автоповторы «раз в N дней» (корм/наполнитель, бытовая химия, витамины, продукты повседневного спроса). 

● Дарите бонусы за 2-ю и следующие покупки.

3. Кешбэк и геймификация в CRM — вместо бесконечных скидок

Чтобы сохранять и приумножать клиентскую базу, просто скидки уже не достаточно. 

● Предлагайте персональный кешбэк за повторный заказ в течение месяца. После покупки сразу дайте обещание: «Вернём N (рублей или %) на следующий заказ до [дата]».

● Используйте игровые механики. Например, «Собери набор — получи бонус», «Колесо удачи после оплаты», «Бесплатная доставка и бонус на 3-й заказ».

● Дайте референтную ссылку, чтобы пользователи приглашали друзей и знакомых и получали за это бонусы. 

Люди больше не ищут просто товары и услуги, они хотят покупать то, что решает проблемы и задачи. Проще, быстрее, качественнее и при этом выгоднее. Побеждают бренды, которые работают с реальными данными, а не гипотезами. Маркетинг перестаёт быть серией разовых акций и становится привычкой: подписки и кешбэк с чётким сроком создают ритм покупок. Вместо шумной коммуникации — персонализация. 

Вместо среднего чека – ставка на LTV. Новый подход к рекламной стратегии начинается с работы над сервисом, digital-витрины и репутации. Если ваши рекламные кампании перестали работать, начните со своих площадок и предложите пользователям ценность вместо скидок. 

Денис Чуприн, 
руководитель группы продуктового маркетинга с командой Demis Group.

Для NEW RETAIL