«Быстрый, экономный, ленивый»: как изменился покупатель оптики и почему федеральные сети проигрывают одиночкам

ITigris — ведущий разработчик IT-решений для рынка очковой оптики России и стран СНГ — представляет аналитику рынка и стратегию адаптации на 2026 год.

Однако реальная ситуация выглядит пугающе. Среднемесячное количество заказов на очки в целом по России снизилось на 9% относительно 2024 года. При этом сам 2024 год уже демонстрировал падение на 6%. 

Эта негативная тенденция может свидетельствовать о сужении физического объема рынка, при котором рост выручки обеспечивается исключительно ценовыми факторами, в первую очередь обусловленными инфляцией, в то время как клиентская база сокращается, а федеральные сети теряют эффективность быстрее, чем малый бизнес. 

Парадокс масштаба: крах гигантов и ренессанс одиночек

2025 год ярко продемонстрировал, что масштаб бизнеса в оптическом ретейле перестал быть гарантией успеха. В предыдущие кризисы сети выживали за счет эффекта масштаба и закупочной силы. В этот раз, напротив, наблюдается обратная корреляция между размером сети и темпами роста эффективности.

Крупные сети (10+ салонов) продемонстрировали наихудшую динамику, что является тревожным сигналом для всего рынка ретейла. Их количество заказов на очки обвалилось за год на 12%, а выручка ушла в отрицательную зону (-3% год к году). 

Сегмент средних сетей (2–9 точек) показал признаки стагнации, потеряв гибкость малых форм, но и не набрав закупочной силы и маркетинговых бюджетов федеральных гигантов. Их среднемесячное количество заказов на очки показало убыль 9% за год, а рост выручки составил всего 2%, что в пересчете с учетом реальной инфляции может означать падение. 



Одиночные салоны стали безусловными лидерами по темпам развития. Это единственный сегмент, показавший двузначный рост выручки (+14%) при минимальном падении заказов на очки (-3%). Секретом успеха, вероятно, является высокая управленческая гибкость, возможность мгновенно реагировать на локальные изменения спроса, персонализированный сервис, который крупные сети не могут обеспечить в массовом порядке. 

Психология клиента 2025 года: диктат «ленивого» потребителя 

Итог 2025 года — появление нового архетипа российского потребителя, характеризующегося триадой: «Быстрый, Экономный, Ленивый». Можно предположить, что это уже не просто наблюдение, а серьезная проблема для классической розницы, которая ещё не успела перестроиться под новые запросы рынка.

«Быстрый» клиент теперь принимает решение о покупке значительно оперативнее. Вероятно, это связано со стремлением «опередить» постоянный рост цен и более рационально распорядиться свободным временем. Скорость принятия решения становится защитной реакцией на экономическую нестабильность.

«Экономный» профиль характеризуется предельной чувствительностью к ценовым колебаниям и рационализацией потребления: покупатели перераспределяют бюджеты в пользу функционально необходимых товаров. Так, например, средний чек на оправы вырос в 2025 году всего на символические 4%. В пересчете на реальную инфляцию, можно предположить, что это означает падение: потребитель мигрирует в дешевый сегмент. 

«Ленивый» потребитель сформирован стандартами Q-commerce (quick commerce, «быстрая коммерция»). Модель быстрой доставки, привычная по рынку готовой еды, теперь диктует правила и в оптике. Потребитель, вероятно, больше не готов ждать или совершать сложные действия ради покупки. Таким образом изготовление очков за 15–30 минут окончательно превращается из конкурентного преимущества в базовое требование клиента. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Анатомия спроса: гендерные нюансы 

Женщины традиционно доминируют на рынке оптики, совершая 64% всех покупок. Однако в большинстве случаев мужские чеки выше женских, особенно в возрастной группе 55–64 года.  Вероятно, это подтверждает классическое различие потребительских стратегий: женщины более склонны к экономии, они следят за акциями, активно ищут варианты и сравнивают их между собой, выбирая более доступные решения. Мужчины же (особенно старшего возраста) покупают реже, но выбирают более дорогие и качественные решения, рассматривая очки в том числе как статусный аксессуар. 

Поколение Z (15–24 года) являются лидерами потребления (26% всех покупок). Абсолютные доминанты в сегменте контактных линз (37% от общей доли) и модных оправ (26%). Для этой группы очки – это элемент стиля и самовыражения. Именно эта аудитория задает тренд на «ленивого» потребителя, стремящегося к бесшовному опыту. Ожидание, что линзы и растворы должны доставляться мгновенно, позволило маркетплейсам капитализировать этот спрос. Такая модель поведения ломает конверсию оптик и превращает классические салоны в бесплатные шоу-румы для онлайн-платформ. 



Самые большие доли покупок очковых линз принадлежат девушкам 15-24 лет (16%) и женщинам 45-54 лет (14%). Среди мужчин наибольшие доли у покупателей тех же возрастных групп. При этом покупатели старшего возраста остаются ключевой аудиторией, на которой держится маржинальность бизнеса. 

Это может быть связано с тем, что рецепты на очки в данной группе становятся сложнее из-за сочетания анатомических и возрастных проблем со зрением, что требует использования более дорогих линз, за которые мужчины опять же готовы платить больше. Вероятно, в этом возрасте люди окончательно приходят к осознанной необходимости инвестировать в здоровье, выбирая функциональность вместо экономии.



Детская оптика демонстрирует уникальную устойчивость, которая, похоже, мало зависит от экономических перемен. Доли продаж в группах мальчиков и девочек 8–14 лет составляют 2–8%. К сожалению, массовое ухудшение зрения у детей превратилось в долгосрочный фактор, формирующий гарантированный спрос на средства коррекции. При этом родители готовы регулярно инвестировать в зрение ребенка, выбирая качественные товары. 



Покупатели старше 55 лет занимают скромную долю рынка (около 2%), но их группа демонстрирует радикальное расслоение. Похоже, внутри этого сегмента практически исчезло «среднее» потребление: массовый покупатель перешел к стратегии предельной экономии, в то время как узкая, состоятельная прослойка демонстрирует аномальный рост трат. Этот сдвиг отражается в динамике среднего чека на солнцезащитные очки, который в данной группе вырос на 144%. 

---

Читайте также: «Айкрафт Оптика»: реальные истории успеха, прибыльный бизнес в перспективной нише оптики

---

Стратегический прогноз 2026: экспертиза или закрытие

2026 год обещает быть не менее турбулентным. Рост налоговой нагрузки заставит оптический бизнес либо повышать цены (рискуя потерять трафик), либо жертвовать прибыльностью. Мелкие игроки, не имеющие запаса прочности, могут уйти с рынка или быть поглощены более эффективными сетями.

Прямая ценовая конкуренция с онлайн-платформами становится экономически бессмысленной. Единственный путь для офлайн-ретейла оптики — фокус на медицинскую экспертизу. Профессиональная диагностика, подбор сложной коррекции и контроль миопии остаются исключительной прерогативой офлайн-розницы, недоступной для онлайн-каналов. 

Помимо этого, необходима модернизация технической базы под экспресс-изготовление: скорость готовности индивидуальных очков становится определяющим фактором в борьбе за клиента.

В ситуации, когда общее количество заказов на очки сокращается, удержание текущей базы экономически выгоднее агрессивного поиска новых клиентов. Переход к модели экспертного сопровождения клиента на протяжении многих лет становится залогом финансовой устойчивости оптики в условиях «турбулентного» рынка.

В 2026 году выиграют те, кто сместит фокус с реализации товара на продажу сложного медицинского решения, превратив диагностику и терапию в главный инструмент удержания покупателя.

ITigris — ведущий разработчик IT-решений 
для рынка очковой оптики России и стран СНГ.

Для NEW RETAIL