Решебник по закупкам: что, где и у кого приобретать, чтобы зарабатывать на маркетплейсах

Фото: DCStudio by Freepic


Как же найти идеального поставщика и выбрать рентабельный товар? Секретами мастерства поделилась Евгения Соколова, селлер на WB, системный предприниматель, основатель компании, оборот которой сегодня составляет более 60 миллионов рублей.

Задача № 1. Поиск ниши и рентабельного товара

В бизнесе на маркетплейсах крайне важно не допустить полного провала, потери капитала и веры в себя и свой успех. Поэтому еще до первой отгрузки стоит минимизировать риски и все тщательно просчитать. На этом этапе новичку, возможно, будет скучно и непонятно, но поверьте: упустив эти пункты, вы гарантированно испытаете куда более неприятные чувства.

Итак, для начала необходимо найти нишу, которая в перспективе способна стать для вас золотой жилой. 

Вот что надо сделать в процессе:
 
● качественно проанализировать запросы покупателей и уровень конкуренции в разных категориях товаров при помощи специальных систем (Wildbox, MPSTATS и др.);

● изучить тренды на маркетплейсах: трендовый товар всегда даст вам небольшое преимущество перед конкурентами;

● проанализировать скорость захода конкурентов в нишу и скорость снижения выручки на товар;

● изучить сезонность: лучше всего начинать с универсально в этом плане ассортимента, однако если выбор все же пал на сезонный товар, обязательно учитывайте время, которое уйдет на поиски поставщиков, переговоры, оформление, доставку и первые продажи, которые помогут вашей карточке начать движение вверх еще до начала периода активного спроса (условно, осенью лучше начинать готовить «весенний» товар); 

● подумать, как вы можете усовершенствовать уже имеющиеся предложения;

● определить ценовой сегмент.

В идеале вам нужно найти товар, которого еще нет на рынке, но запросы на него уже есть. Именно потребность покупателей в вашем продукте поможет вам стабильно развиваться и успешно обходить конкурентов. Ориентироваться на начальном этапе стоит на бюджетные товары, так как премиум-сегмент на маркетплейсах продается гораздо менее активно. 

Затем приступайте к расчету юнит-экономики этого товара. Помните: если вы не считаете цифры, то не управляете бизнесом. Проще всего воспользоваться уже готовым шаблоном (к примеру, найти такой можно в открытом доступе в моем авторском телеграм-канале «Хогвартс маркетплейсов»). Я рекомендую начать тренироваться считать юнит-экономику заранее, чтобы к моменту первой закупки вы уже понимали, что такое себестоимость, рентабельность, маржинальность и как ими управлять. 

Маржа – разница между прибылью и переменными тратами, которые связаны с созданием и продажей товара. Эти траты включают в себя все издержки на производство и реализацию продукции. Маржа дает понимание, какая сумма денег остается у бизнесмена после реализации товара.

СОВЕТ – Лучше всего заходить в так называемые растущие ниши, т.е. ниши с большим объемом продаж и не самым высоким уровнем конкуренции. Анализируйте показатели выручки (она должна расти) и среднего чека (он должен держаться минимум на одном уровне). Для старта выберите товары сразу из нескольких разных ниш, так вы сможете минимизировать риски и сформировать самый рентабельный ассортимент. 

Далее изучите результаты расчетов: рентабельность товаров не должна быть ниже 100%, а маржинальность – ниже 25%. Постарайтесь продумать, как можно удешевить стоимость каких-то этапов и минимизировать риски, связанные с отсутствием опыта. К примеру, отличным решением может быть фулфилмент на аутсорсе. 

Фулфилмент – процесс перемещения товаров от производителя к потребителю, который может осуществляться как самим маркетплейсом, так и сторонними организациями. 

Бывает двух основных видов: 

● модель FBO –  все операции по обработке товара, включая его хранение на складе, комплектацию и отправку покупателю, осуществляет маркетплейс; 

● модель FBS – селлер хранит свой товар на складе выбранного им оператора фулфилмента; когда поступает заказ, сотрудники склада собирают его, упаковывают и отправляют покупателю.

При выборе модели важно понимать, что на скорость продвижения вашей карточки товара напрямую влияет скорость отгрузки товара, поэтому FBO может дать вам значительное преимущество. 

СОВЕТ – Удобнее всего начинать с 12–15 моделей в одном ценовом коридоре, где разница в стоимости будет в среднем составлять 200–300 рублей. Обязательно дайте покупателю несколько цветовых решений и полный размерный ряд – это значительно повысит ранжирование вашей карточки. 

Выбрали нишу и товар? Отлично! Теперь вы готовы к следующему шагу.

---

Читайте также: Как бизнесу найти своего первого заказчика и не прогореть на тендере?

---

Задача № 2. Поиск поставщика

В этом процессе стоит отталкиваться, в первую очередь, от вашего бюджета. Сегодня существует четыре основных способа найти партнера.

1. Офлайн-площадки или оптовые рынки («Садовод», ТЯК «Москва», «Южные ворота» и другие в ближайшем доступе). 

Преимущества: 

● возможность вживую оценить товар и пообщаться с потенциальным поставщиком;
● безопасная отгрузка, так как вы сами контролируете на месте все процессы.

Недостатки:

● в ассортименте таких рынков, как правило, только сезонный товар, то есть вы в любом случае не сможете опередить конкурентов и заблаговременно начать продавать свой товар;
● отсутствие эксклюзивных предложений;
● возможные сложности с налаживанием постоянных поставок.

СОВЕТ – Можно попробовать найти «хайповый» свежий товар, выкупить всю партию у продавца, а впоследствии выйти напрямую на производителя и наладить с ним долгосрочные связи. 

2. Онлайн-площадки

Здесь ассортимент, конечно, самый широкий. В интернете вы сможете найти как производителей, так и сайты с огромным количеством предложений от оптовиков (к примеру, для работы с Китаем можно воспользоваться сайтами 16.88.com, alibaba.com и пр.). 

Преимущества: 

● огромный ассортимент;
● наличие эксклюзивных предложений;
● возможность найти производителя для работы по вашему ТЗ;
● возможность наладить долгосрочные связи.

Недостатки:

● невозможно сразу оценить качество товара;
● достаточно большие сроки доставки (особенно, если речь о других странах);
● сложности перевода.

СОВЕТ – Сегодня можно найти отличные предложения и среди российских производителей. К примеру, очень качественную и трендовую продукцию выпускают швейные фабрики во Владимирской, Рязанской, Ивановской, Тульской областях.

3. Производство

Если вам позволяет бюджет, лучше всего съездить на производство самостоятельно.  С российскими производителями тут все предельно просто: созвон – визит. А вот если вы планируете наладить поставки из Турции, Киргизии, Узбекистана или Китая, то вам придется пройти по более сложному маршруту и для начала найти офлайн-рынки в этих странах, на которых представляют свой товар оптовики. 

Впрочем, сегодня существуют небольшие компании, которые организовывают шоппинг-туры в эти страны и помогают на месте найти нужного поставщика.

Преимущества: 

● возможность оценить качество товара на месте;
● огромный ассортимент;
● наличие эксклюзивных предложений;
● возможность найти производителя для работы по вашему ТЗ;
● возможность наладить долгосрочные связи.

Недостатки:

● большой бюджет на поездку;
● налог на ввоз товара;
● дополнительные сложности с организацией доставки.

СОВЕТ – Будет круто, если вы сможете сразу зарегистрировать свою торговую марку и найти производителя, готового поставлять вам товары под вашим брендом. К примеру, в Китае и Tурции такая услуга поставлена на поток и сделать это не составит труда. Наличие собственной торговой марки защитит вас, ваш ассортимент и поможет быстрее укрепиться. 

4. Байер 

Этот вариант может подойти новичку с достаточно скромным бюджетом. 

Байер – это специалист по покупкам, который хорошо разбирается в товарах и знает, где приобрести нужную вещь по выгодной цене и высокого качества. У него есть список надежных поставщиков и транспортных компаний.

За работу байер возьмет от 5 до 15% – в зависимости от объема закупки и сложности заказа. При этом вы сможете озвучить специалисту вашу юнит-экономику и поставить четкое техзадание, по которому он будет работать. Байер минимизирует ваши риски и издержки, связанные с неопытностью: гарантированно подберет качественный товар, организует поставку. 

СОВЕТ – На первом этапе разного рода «помогаторы» хоть и будут съедать значительную часть вашего бюджета, но позволят быстрее окрепнуть и избежать множества фатальных ошибок. К примеру, вы можете найти специалистов по управлению личным кабинетом селлера, по рекламе, по растаможке или вообще нанять наставника по выходу на маркетплейсы. 


Фото: Freepic

Задача № 3. Портрет идеального поставщика

Выбирая поставщика, стоит сразу ориентироваться на долговременные отношения с ним. Поэтому здесь главное правило: не работайте с неадекватами! Составьте свой собственный список важнейших параметров, с помощью которого будете в дальнейшем оценивать каждого потенциального партнера.

Обязательными пунктами в таком опроснике будут:

● умение быстро отвечать на вопросы;
● наличие постоянного ассортимента;
● системный подход к работе;
● заинтересованность в сотрудничестве;
● лояльность по отношению к вам;
● ценовая сегментация.

Желательные параметры для оценки поставщика: 

● наличие отдела технического контроля;
● наличие бонусной системы;
● готовность работать под вашим брендом;
● возможность доработки товара при выявлении дефектов.

СОВЕТ – На начальном этапе вы можете выглядеть не очень привлекательно для крупного производителя, однако попробуйте заинтересовать его грамотной презентацией перспективного развития вашего бизнеса в партнерстве с поставщиком в формате win-win, где в выигрыше будут обе стороны. Исходя из тех же соображений не стоит продавливать потенциального партнера сильно по цене. 

Проанализируйте по вашему опроснику 20-30 потенциальных партнеров и только после этого принимайте решение о том, с кем продолжать сотрудничество. Лучше сразу выбрать 4-5 поставщиков, так вы распределите и защитите свой доход с точки зрения рисков.

Задача № 4. Тестовый образец, первый закуп, доставка

Как правило, любой поставщик всегда готов отправить вам тестовый образец. С его помощью вы сможете оценить качество, обсудить еще какие-то детали до подписания контракта и принять окончательное решение. Понравился товар? Закупайте первую партию на тест. 

На этом этапе даже не обязательно приобретать полный размерный ряд и богатую цветовую палитру. Для первой тестовой загрузки на маркетплейс достаточно пары размеров и довольно небольшой партии. По первым продажам вы поймете, какой товар идет хорошо, какой не очень, получите обратную связь от покупателей, возможно, примете решение что-то доработать. 

Организовывать доставку я рекомендую сразу также на постоянной основе с официальным контрактом. Если вы хотите работать в долгую, привлекать инвестиции, масштабироваться, то все процессы должны быть сразу налажены в официальной плоскости. К счастью, сегодня есть много качественных логистических сервисов, которые помогут с растаможкой, доставкой и прочими вопросами. 

Впрочем, для тестового закупа может подойти и компания, которая работает без официального контракта.

Задача № 5. Контроль качества

Чтобы на постоянной основе обеспечивать рентабельный ассортимент и стабильный рост своих карточек, нужно продумать, как вы будете контролировать качество товара. 

Если вы работаете напрямую с производителем, то стоит выбирать цех или фабрику, где есть отдел технического контроля. Также возможность выборочной проверки качества можно обсудить с компанией, которая будет организовывать для вас фулфилмент на аутсорсе. Если позволяет бюджет, отличным решением будет нанять специалиста, который сможет выезжать на производство и выборочно оценивать качество.

Что в сухом остатке?

Маркетплейсы – это все еще отличный способ заработка. Но, учитывая сегодняшнее перенасыщение рынка, к вопросу организации бизнеса на таких платформах стоит подходить системно и не ждать мгновенных результатов. А еще важно понять и принять, что это не место для перфекционизма: лучше относиться к себе чуть проще и давать себе право на ошибку. 

Евгения Соколова, 
селлер на WB, системный предприниматель.

Для NEW RETAIL